営業立ち上げ期に、少数の会社で対象と訴求を検証する考え方。結果を次の一手につなげるために。
最初は、売り方がまだ決まっていない
新しい商品やサービスを作ると、まず営業件数を増やそうと考えがちです。しかし立ち上げ期には、誰に何を伝えると反応があるのか、まだ分かっていないこともあります。準備が曖昧なまま営業量を増やすと、届きにくい相手や訴求に時間を使い続けてしまいます。
最初に決めたいのは、試す条件です。どんな業種、どのくらいの規模の会社に、どんな価値を伝えるのか。そして資料の受け取りや短い面談など、相手に何をお願いするか。まずはひとつの仮説に絞ります。
変える条件は、ひとつずつ
たとえば『法人研修を提供する会社に、準備時間を減らす支援を案内する』という仮説を、少数の会社で試してみます。これは考え方を説明するための例で、成果が確認された営業条件ではありません。相手の公開情報から、提案する理由も確かめます。
次に試すときは、対象・訴求・最初のお願いを一度に変えないことが大切です。対象とお願いをそろえ、訴求だけを変える。比較の条件を整えておくと、振り返りの問いが明確になります。ただし条件をそろえても、少数の結果だけで効果を断定することはできません。
返信の有無と、その理由を残す
返信がないときも、すぐに『商品に需要がない』とは決められません。送信からの日数、宛先、到達状況によっても結果は変わります。返信があれば、関心・価格・時期・対象外など、次に役立つ理由を残しましょう。
タマサカでは、営業時点の条件と文面、結果をつなげて集計し、次の検証案を表示します。最初から営業の正解を知る必要はありません。小さな反応を記録し、別の候補でも確かめながら、自社に合う営業の型を育てていきます。
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